車番認識システム NXEYES(エヌエックス・アイズ) SuperNX(スーパー・エヌエックス)|車検が売れる!油外が売れる!セールスなしでどんどん売れる!

活用ノウハウ

活用レポート

2010年7月6日

店頭販売行動が不可欠な油外販売
いかにコストをかけずに見込客を発見するか?(2)

(表1)NXEYES導入店車検実績(4月)
※導入前同月および前年同月との比較。
 実績データ取得済SSのみ抜粋、MIC直営店は省略。
SS
エリア 150
CLUB
メン
バー
NX設置 車検台数の変化  伸び率
導入前
4月
2009年
4月
2010年
4月
A 埼玉 2007.5 18 32 31 172%
B 埼玉 2007.5 12 17 36 300%
C 埼玉 2007.5 15 25 29 193%
D 埼玉 2007.5 13 16 30 231%
E 埼玉 2007.5 41 52 45 110%
F 埼玉 2007.6 20 24 29 145%
G 静岡   2007.6 32 40 32 100%
H 埼玉   2007.7 6 21 21 350%
I 茨城   2007.7 3 5 9 300%
J 愛知 2007.7 18 28 34 189%
K 岐阜 2007.7 26 40 34 131%
L 北海道 2007.7 26 33 40 154%
M 大阪   2007.7 15 20 33 220%
N 大分   2007.7 5 12 23 460%
O 佐賀   2007.7 9 15 20 222%
P 埼玉   2007.7 12 33 38 317%
Q 神奈川   2007.8 26 69 53 204%
R 長崎   2007.8 8 16 21 263%
S 沖縄   2007.8 8 20 18 225%
T 愛知   2007.9 16 30 49 306%
U 愛知 2007.10 17 73 63 371%
V 兵庫   2007.10 10 29 18 180%
W 高知   2007.10 117 133 164 140%
X 新潟   2007.10 12 16 18 150%
Y 神奈川 2007.10 9 23 38 422%
Z 静岡 2007.11 21 56 29 138%
AA 愛知   2007.11 1 17 37 3700%
AB 愛知 2007.11 17 31 28 165%
AC 静岡   2007.12 20 29 21 105%
AD 山口   2007.12 12 29 38 317%
AE 千葉 2007.12 1 15 25 2500%
AF 広島 2008.1 15 35 21 140%
AG 奈良 2008.1 19 19 25 132%
AH 大阪 2008.1 11 16 23 209%
AI 福岡   2008.2 9 19 19 211%
AJ 北海道   2008.3 9 22 20 222%
AK 愛知 2008.4 9 34 36 400%
AL 北海道 2008.4 51 77 63 124%
AM 滋賀 2008.4 21 35 29 138%
AN 岩手 2008.4 5 12 21 420%
AO 北海道 2008.5 7 24 19 271%
AP 愛知 2008.5 8 18 28 350%
AQ 岐阜 2008.6 20 16 21 105%
AR 三重   2008.6 8 11 18 225%
AS 北海道   2008.6 12   14 117%
AT 大阪 2008.7 35 43 39 111%
AU 山口   2008.7 7 26 27 386%
AV 北海道 2008.8 35 51 42 120%
AW 北海道 2008.8 36 57 39 108%
AX 山口   2008.8 2 13 6 300%
AY 山口   2008.9 1 18 20 2000%
AZ 山口   2008.10 8 10 21 263%
BA 山口   2008.10 2 14 12 600%
BB 長野   2008.12 10 15 12 120%
BC 福岡   2009.4 19 32 168%
BD 岩手 2009.5 7 22 314%
BE 北海道 2009.6 9 34 378%
BF 神奈川 2009.8 13 34 262%
BG 山口 2009.11 5 21 420%
BH 北海道 2009.7 8 23 288%
BI 大阪   8 14 175%
BJ 宮城 2010.9 7 10 143%
BK 静岡 2009.4 11 22 200%
BL 大阪 2010.1 8 17 213%
BM 埼玉 2010.2 5 3 60%
 total   1,006 1,684 1,911 190%
average  15.5 25.9 29.4 190%

SS車検の成約率は、洗車などに比べて遥かに高く、平均40%あります。ですから車検台数を増やすには、車検見込客との商談を増やすこと、すなわち「いかにして見込客との商談数を、コストを押さえながら最大化するか」が課題であると、前回述べました。
今回は、車検販売活動にかかわるコストについて考えます。


見込客探し、本気でやればコスト70万円

油外販売の基本手順は(A)見込客の発見、(B)新規客の獲得、そして(C)継続購入(リピート)です。
コストは(A)(B)(C)の順にかかり、利益は(C)(B)の順に得られます。(A)からは直接利益が生まれません。つまりSSは、ほとんどのエネルギー(コスト)を「見込客の発見」に費やしていると言えるでしょう。

では、まともに車検の見込客を発見しようとしてみましょう。 たとえば燃料販売量200klのSSには、月間8,000台もの来店客数があります。その中に車検見込客は100台、すなわち1.25%しかいません。
これをくまなく見つけるため、全来店車両の車検ステッカーを見る「見張り番」を配備したとします。その人件費は24時間×30日×1,000円=720千円かかります。

次に商談。100台のうち、成約しない60人の顧客には5分、成約する40人の顧客には20分かかるとします。すると「車検名人」の商談時間は約20時間。時間単価1,500円/Hとすれば、月間人件費は30千円です。

合計すると、40台の車検受注にかかる人件費は750千円。 1台当り18,750円がかかります。うち18千円は見込客発見コストです。
この他にも受注した車検の作業人件費や販管費もかかりますから、車検粗利30千円/台を獲得したとしても、ほとんど利益が残りません。


見込客探しは機械化できる

これはいわば、職人型販売活動です。有能なSSスタッフなら、受注率を高めることにより、1台当りのコストを押さえることが可能です。

もう一つの方法は、「見込客探し」を機械化することです。
私たちが4年前に開発した、車番認識システム「NXEYES」は、「見込客探し」にかかる70万円のコストを、リース料+システム料で10万円にまで削減しました。したがって「車検名人」の受注率が4割でも、1台当り販売コストは3,250円と劇的に圧縮できます。

表はNXEYESを活用しているSSの、導入前と導入後の4月実績を比較したものです。車検台数は平均2倍に増えました。3倍増、4倍増したSSも少なくありませんが、その大きな理由は、商談件数が倍増したからにすぎません。

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